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案例基本情况

A大学张三（化名）教授“十年磨一剑”研制完成的一项便携式检测仪技术成果G，拟出售给一家生产饮用水的B公司。张三开价300万元，B公司还价60万元，且买断知识产权（即受让该成果的所有权）。B公司是一家上市公司，每年赚几十亿元，却对价格不肯松口，不肯提高受让价格。张三一再作出让步，说可以分期付款，在项目研制成功并赚了钱以后再付钱。但B公司还是不为心动，守住60万元不肯松口。最后双方没有成交。

在这种情况下，张三选择自己投资开办公司C，以转化成果G。张三开办C公司，是迫于无奈的选择。他十分清楚，但凡教授创业办公司的，成功的只有少数，十之八九是会失败的，但他不能眼看花了十多年心血研制完成的这样一项技术成果被束之高阁。

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案例解析

这个案例不复杂，但反映的情况却是深刻的，是比较典型的，是值得深思的。

1.从案例反映的情况看，B公司对G成果及该检测设备不是刚需，是可要可不要的情形，因而并不是真有需求。在商品交易中，如果买家有多种选择，其选择越多，出价就会越低，合意的话，就顺便买下来。至少可以说，B公司对G成果的需求是不迫切的。在技术商品交易中，往往存在以下情形现象：

综上所述，B公司不愿意提高成果G的购买价格，是在情理之中的。

2.“十年磨一剑”取得的技术成果，是否有技术含量？有否技术创新性、先进性？有否很大的市场价值？其衡量标准是什么？对于这一系列的问题，张三必须很清楚。

张三要摆正心态，换位思考。B公司肯出价，表明认可成果G是有价值的，只是对其价值的认可度远低于张三的预期。

3.双方没有成交，是双方对其价值认知不一致，彼此间存在较大的差距。

张三从花了十余年心血出发来评价成果G的价值，即从科技成果的研制成本出发来评价该成果的价值。这是最常用的评价方法，也带有比较强烈的感情色彩。科研人员往往自觉不自觉地从付出的心血、代价出发评价科技成果价值，即成本观念。

企业往往从其功用角度，包括能解决多大的问题，实现多大的预期收益等，来理性地评价科技成果的价值，即预期收益观念。

交易双方对G成果出价相差如此之大，根本原因在于各自所持观念不同，立足点不同，采用的评估方法不同。一项交易之所以成立，是因为双方先达成共识。要达成共识，需要双方先换位思考，站在对方的角度看问题。否则，南辕北辙，是无法走不到一起的。

怎样让对方转换角度看问题呢？张三首先要转换角度、改变思路，多从自己身上找原因。从感情转为理性，从成本观念转到价值观念或预期收益观念。例如，可深入分析成果G有多大的用途？可在哪些领域推广应用？各个领域的进入门槛有多高？每个领域的市场容量有多大？进入各领域有哪些条件、需要多大的投资？等等。如果观念很难转变过来，可寻求专业人员（如技术经理人）的帮助。

张三只有将成果G分析到位，才能分两步走：一是不断完善成果G，并提高其成熟度；二是根据成果G的应用领域，寻找意向企业，B公司绝对不是它的唯一目标客户，也不是其理想客户。

交易双方如何形成共识？技术经理人可以发挥媒介作用，帮助交易双方转换角度，更好地认识成果G的价值。

4.张三以兼职创业或离岗创业方式创办企业，转化G成果，实现其技术价值，不失为一条可选择的成果转化路径。

教授以兼职创业方式，实施科技成果转化，可以提高该成果的技术成熟度。

教授以科技创业方式转化科技成果，可开辟技术的应用领域或市场前景，找准合作伙伴，共同实施该成果的转化。

在科技创业的过程中，张三仍可继续寻找识货者，目标仍然是把成果G卖出一个好价钱。

当然，教授自主创业，教学、科研与成果转化可能难以兼顾，易顾此失彼，导致十之八九不成功。因此，教授创业往往是迫不得已而为之。但张三可有多种选择，包括以成果G加盟对该成果感兴趣的企业，共同实施该成果的转化。

专业的事，应由专业人员去做。技术转移要讲究策略，可借助技术转移机构卖出一个好价钱，或者找到一条实现其价值的捷径，等等。尽管要让出一部分收益，但也是值得的。

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几点思考

笔者在一次培训课堂上拿该案例与企业学员进行讨论，学员普遍认为：一是张三出价300万元不算高；二是企业与高校院所开展技术合作时，通常的做法是，双方一签订技术合同，企业就支付一笔费用，再根据项目进展情况支付相应费用，这样的做法，有助于督促高校院所履行技术合同，也可降低技术合同履行给企业带来的风险；三是企业支付的项目合作经费与该项目给企业带来的收益直接挂钩，这对于双方均比较公平，可降低企业引进技术的风险；四是企业与高校院所合作，坚持问题导向、市场导向，一般围绕企业存在的问题或者市场需求进行；等等。对于B公司出价60万元，与会者表示了不同的看法，但都认为B公司出价偏低，可能是B公司对该成果没有比较强烈的需求等等。

（一）高校院所与企业合作，也要注意门当户对

1.高校院所的科研人员与企业合作，要站在企业的角度，看能给企业解决什么问题，解决多大的问题，能否解决其问题，等等。企业是营利性组织，对于能给企业解决问题的技术，或者能为企业实现收益的技术，企业一定会根据问题解决情况及实现的预期收益大小，支付相应的费用，一般不会让科研人员白忙活。

2.企业与高校院所合作，既与单位合作，更与科研人员合作，对于能为企业解决技术难题、能给企业带来预期收益的好技术，一般都愿意支付费用，愿意进行较大的投入，愿意承担较大的投资风险。

3.企业与高校院所合作，一般更看重未来，并不是在十拿九稳时才肯投入，愿意冒较大的风险。看到科技成果有比较好的前景时，愿意放手一搏。但不会盲目投资，而是在进行充分的调研论证，在有一定的把握以后，既看到其巨大的收益，又看到其潜在的巨大风险，权衡风险收益及得失利弊之后再作出投资决策。

4.企业不愿意出高价购买科技成果，就是没有看到该项目能给企业带来多大的收益，或者该收益不够大，不具有较大吸引力，不足以作出投资决策。本案例就是如此，便携式检测设备能给B公司带来的收益，与其年收益几十亿元相比，显然是微不足道的，是没有较大吸引力的。至少有上亿元的收益，才足以引起B公司的重视。B公司不重视，自然不愿意出高价购买。也就是说，一项技术的能级大小，要与企业规模相匹配。

5.一项技术要卖出好价钱，必须找到适合的买家。所谓“适合”，一是技术成果给企业带来的预期收益大小，应与该企业的规模大小相匹配；二是应与企业的实施能力相匹配，切不可“杀鸡用牛刀”；三是应与企业的主营业务直接相关。而对于本案例，张三提供的技术成果G，不属于B公司的主营业务范围，与B公司的经营规模和实施能力不匹配。

总之，张三找到B公司，并不是最优选择，B公司不是成果G的理想的成交对象。

（二）科技人员兼职创业是科技成果转化的一条重要途径

1.张三选择自主创业，看起来是迫不得已的。既然成果G卖不出去，就干脆自己干吧。“明知山有虎，偏向虎山行。”此处的“虎”，就是自主创业不一定能成功，会遇到各种艰难险阻。但花了十多年的功夫研制的成果，不能眼睁睁地看着它不受待见，绝不能让它“黄”了。

2.张三选择自主创业，某种程度上是带着情绪的。B公司出价60万元，远远低于自己期望的300万元，最后没有谈成，是有很大的挫折感的。如果理性一点的话，B公司出价低，要理性分析其原因。找到了原因，才能找到解决办法。只要成果G足够好，B公司不看好，也许能找到看好它的其他公司。再找找，也许可以找到理想的买家。

3.张三选择自主创业，必须理性分析其利弊和优劣势，切不可盲目创业。其利是，有充分的成果转化自主权，可获得成果转化的全部收益；其弊是，没有充分的时间与精力进行成果转化，要承担成果转化的全部风险，易与教学科研发生冲突；其优势是，可充分利用学校的资源，并发挥学生的作用；其劣势是，资源整合能力很有限，缺乏企业家思维和商业头脑，对市场需求不敏感等等。自主创业，必须扬长避短，兴利除弊。

（三）技术经纪、技术转移等服务是科技成果转化必不可少的

张三之所以碰壁，是因为没有借力借势，借助技术转移机构的力量。技术经纪、技术转移服务机构的好处在于：

1.张三是否与B公司达成共识，需要先借助技术转移机构的力量摸清B公司的底数。B公司对成果G是否感兴趣，有多大的兴趣，大致出价多少，等等，应该做到心里有数才行。没有摸清其底数，贸然出价，一旦对方拒绝，没有回旋余地。

２.B公司是否是自己的理想合作伙伴，可借助技术转移机构的力量搞清楚。很显然，B公司并不是张三理想的合作伙伴。要让B公司成为张三理想的合作伙伴，必须校正B公司对成果G的观念和态度。

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几点建议

本案例是关于科技成果定价问题，因张三和B公司对成果G的定价差异很大，没有成交。这也充分说明国家鼓励科技人员兼职与离岗创新创业政策是非常必要的。基于本案例的分析，提出以下建议：

１.B公司应该转变观念，高度重视科技成果转化对公司发展的影响和作用。B公司须改变以资源取胜的观念，饮用水领域不需要较高的技术含量，是典型的资源型企业，但以未来竞争取胜的，还得依靠技术创新、依靠科技成果转化。依靠资源优势取胜的，不可持久；依靠技术创新、成果转化取胜的，才是长远之计。

２.张三不能因为一时受挫而自暴自弃，必须对自己的科技成果充满信心。对于科技成果G，仁者见仁，智者见智。成果G在B公司不受待见，可能有待见它的人或公司，张三对此应该充满信心。

３.从B公司的实际情况看，B公司对成果G的价值认可度较低。无论B公司的成长经历如何，是否有投资的能力等，建议B公司进行理性分析。B公司对成果G是否适合自己转化，应有清晰的标准和做法。以成果G作价投资，或者受让成果G，不能仅仅从公司目前情况出发，还要看看可否成为公司新的经济增长点。一个好的成果，一个好的项目，是有可能成长为公司新的经济增长点的，没有及时抓住就意味着错失了发展机遇。

４.张三与B公司洽谈价格的过程过于直接、简单。其实B公司出价了就表明对成果G很感兴趣。双方可以选择多种方式进行交易或合作，如许可、合作等。科技成果转让是最简单的交易方式，双方可以设计更多更好的转化方式，包括综合运用许可、合作等转化方式来达到自己的目的。

5.善于借助专业机构的力量。张三与B公司直接交流，一是彼此观念不一定很对路，如果观念不对，可能南辕北辙；二是如果双方直接交流出现偏差，却没有回旋余地，很容易谈僵。如果有第三方机构的介入，使交易双方观念一致并形成共识，设计出符合双方共同利益的转化方式，那么，有了共识，后续就很容易交流，就可以设计双方均可接受的转化方案。